机器视觉龙头凌云光技术股份有限公司（股票简称“凌云光”）即将登陆科创板，成为中国A股4700多家上市公司中的一员，开启发展新纪元。招股书数据显示，凌云光2021年、2020年、2019年分别实现营业收入24.36亿元、17.55亿元，14.31亿元，净利润1.73亿元、1.31亿元、0.39亿元。上述报告期内，凌云光营业收入复合增长率达30.49%。

凌云光为何能取得如此骄人的业绩增长？从产业角度来看，是国家智能制造与千行百业快速迈向人工智能的需求拉动；从技术角度来看，是公司20年来坚持全产业链能力构建的必然结果；而从管理角度来看，也是公司战略聚焦，坚持以客户为中心、打造明星产品带来的规模效应。

在正式登陆资本市场前夕，《理财周刊》查阅了大量资料，涉及企业发展历程、技术与产品，以及发展战略等。我们想要通过自己的努力，尝试让投资者了解管理在推动企业发展中所起到的作用，以对这个资本市场“新兵”有一个更为深刻的认识。 

战略管理紧盯“主航道”

自创业初期，凌云光就确立了光技术发展大方向，坚持光纤光学与机器视觉协同发展的道路。核心创始人姚毅开创了光通信业务，另一位核心创始人杨艺则开创了机器视觉业务。这两块业务都属于光子学的一个大方向，20多年来始终坚持没有动摇，这也造就了多年来凌云光牢牢围绕光学技术延伸的创新发展主线。

创始团队白手起家，通过代理业务积累资金，同步开展产品自主研发，这又是为什么呢？我们发现，在创业之初，机器视觉和光通信两个方向的发展，在国内都处于产业发展的较早期，所以从代理国外公司的高端产品开始，逐步熟悉客户需求、市场、技术、产品，同时该领域产品研发投入普遍较大，也需要通过代理业务积累原始资金。

发展至今，凌云光已经形成了自主业务为主，代理业务协同发展的模式，凌云光找到了一条适合自身发展的模式，并推动业绩稳步增长，代理业务为推动和普及行业细分市场应用做了很多先驱性的工作，赢得了行业客户的信任。这种模式也为华为、联想等行业巨头在初期所采用，已经被证明为一种成功的模式。

但业务的选择仍有侧重点。2015年，凌云光基本确定了业务发展主航道，即机器视觉自主业务。从招股书披露的公司业务构成来看，虽然代理业务是有价值的，仍会努力持续发展，但不可能作为公司主要发展方向。将主航道选择机器视觉行业，这体现了凌云光管理上的前瞻性。

据了解，凌云光在机器视觉行业有更好的先发优势和领先优势，近年来凌云光主要的研发投入都在机器视觉方向，从“光机电算软”底层技术积累，到核心视觉器件、可配置视觉系统和智能视觉设备等产品多元化，为公司的厚积薄发奠定了坚实的基础。同时，机器视觉发展空间巨大：国内机器视觉行业，狭义上按视觉器件和可配置视觉系统讲，目前市场规模100多亿RMB，2025年将要达到约400亿，行业平均复合增长20%以上。并且随着行业应用边界已被打开，机器视觉+AI+自动化后，智能视觉装备对应的市场空间，是狭义机器视觉市场空间的7-8倍，达到约3000亿。

就产业发展趋势来看，工业人工智能是世界主题、国家战略，也是难得的历史机遇，而机器视觉行业是工业人工智能皇冠上的明珠。机器视觉+ AI +自动化，从过去替代人的手脚，到替代人的眼睛和大脑，从传统制造到智能制造，从人力密集型工厂到无人工厂智慧工厂，在凌云光方面看来，这是工业4.0的革命性进步，是厚雪长坡的黄金赛道，是时代赋予它的历史机遇。基于此，凌云光战略上坚定聚焦机器视觉主航道发展，并致力于发展成为视觉人工智能和光电信息领域的全球领导者。 

以客户为中心，打造明星产品

在业务管理方面，凌云光重点推动以客户中心的流程和组织变革，并在2019年启动了市场营销体系方面新的探索。

据了解，凌云光扎根行业20多年，积累了公司、研究所、大学等众多活跃客户，积累在CRM（客户关系管理）系统中的就达5000多个。尤其在企业的快速发展期，客户众多，难免面临大小客户大小项目参差不齐，内部资源分配不尽合理，业务流程语言也不统一，工作效率不高等问题。为改变这种现状，凌云光启动了市场营销体系变革，引入咨询项目助力，学习业内优秀理念工具方法论，持续加强以客户为中心的营销流程建设。一方面，重新梳理了客户分级和项目分级，优秀资源聚焦价值客户和价值项目，客户经理、产品方案经理和交付经理构成“铁三角组合”，做厚大客户界面协同作战。同时，以LTC（从线索到现金）流程为牵引，优化客户管理、项目管理和产品解决方案管理三大块，使业务流程骨干清晰，末端灵活，重点突出又可以兼顾不同客户和项目的特点。

在研发体系建设与管理方面，凌云光一直坚持按照IPD流程（集成产品开发）进行内部研发管理，该管理体系源自于IBM，优秀实践标杆公司是华为。凌云光在2022年又启动了IPD2.0的研发管理变革，核心是强化以客户为中心的产品需求与规划管理，确保“做正确的事情”，以及“正确的做事情”。

凌云光非常重视技术与产品研发，在机器视觉行业坚持全产业链能力构建，积极推进核心技术自主研发，形成了光学成像、智能软件、智能算法与精密控制四大技术平台，以广泛服务多行业客户应用；同时与清华大学、中科院长春光机所等多所院校广泛开展产学研合作。

2021年、2020年、2019年度研发投入占营业收入的比例分别为11.52%、10.04%、10.78%。截至2021年末，公司拥有418项境内专利，另有已申请并获得受理专利427项，已取得软件著作权208项，同时公司曾获三项国家级科技奖项。 

持续推动管理改进，提升核心竞争力

唯有建立科学的管理体系，企业发展才能长治久安。对此，凌云光管理层已经形成了一致共识。管理体系建设的目的，并非为了管理而管理，一切是为了提升核心竞争力、为了业务持续健康发展上规模。公司要发展，资金、技术和人才固然重要，但是管理体系更为重要。

对于未来管理上的改进，凌云光管理层已经有了清晰的目标。机器视觉行业空间巨大，经营策略定位于追求一定利润率水平上的增长最大化，持续超越行业发展速度。另外，管理层也高度重视未来几年业务高速增长可能给公司带来的风险和管理挑战。在凌云光内部，管理层坚定倡导持续管理改进，倡导中高层管理干部的批评和自我批评，坚持以客户为中心，少吹牛多干实事。

为了提升管理水平，凌云光坚持不断吸收优秀公司的经验，持续引入管理咨询项目，向优秀公司学习优秀的管理实践。据了解，凌云光向华为学习的比较多。另外，公司也在2020年花费较大成本上线了SAP的ERP/PLM等系统，进一步提升业务流程内控、业财一体化，以及财务核算的真实、及时、准确。

正如凌云光董事长、总经理姚毅博士所言，IPO对凌云光是一个新起点，是公司的成年礼，未来发展挑战很大，机遇更大。凌云光全体员工唯有在具体工作中践行公司核心价值观，以客户为中心，以推动行业发展为己任，持续集体艰苦奋斗，点滴持续管理改进，力争健康发展上规模，做一家有持续投资价值的公司，让投资者放心的公司。

新征途路漫漫，唯有不停奋斗！（文章仅代表作者个人观点，不作为投资建议，投资有风险，选择需谨慎）