在2025年第四季度，加入平安人寿不满两个月时，李娜拿下了平安高才计划三项核心指标全国高才第一的好成绩，2026年一季度，她依旧是第一。而就在不久前，李娜又斩获平安人寿首届高才凌云荟的「凌云王」荣誉。李娜的同事告诉她，她这些成绩取得的时间节点，“此前平安人寿上海分公司还没有异业新人达到这个速度。”

“说实话，我真的都没注意到这些记录。”李娜说这话时，像在说今天的天气。

目标笃定的行动派

李娜有80后一代职场人的典型模样：高效、自信、目标清晰。

采访那天，她托着一台打开的笔记本电脑走进会议室，简单的寒暄后，她把电脑放到桌上，开始播放一个已经准备好的视频。“我们先看这个视频，里面有一些关于我个人的基础背景介绍。”边看视频，她边轻声解释。几分钟的视频放完，原本需要两三个问题才能问完的环节，就这样省下来了。

很多人觉得，职业生涯中场换档，要么事业瓶颈找不到出路，要么是为了赚快钱……但李娜打破了这样的刻板印象。

作为职场“中女”，她不被年龄和身份定义，从她目标笃定、执行力惊人的事业轨迹来看，她也是“中女时代”中一个鲜活的缩影。

她曾在大型上市公司做人力资源管理，手下带过多个团队。这份工作干了十年，收入稳定、环境熟悉，对大多数人来说是可以干到老的铁饭碗。但那时的李娜却毅然选择了创业，做战略和人力资源咨询，并且也取得了相当不错的成绩。平安人寿的高才计划，有一个标准是过往年收入超过40万元，达到这一标准被定级为P7，而过往年收入愈高，定级则逐级上升。2025年，当李娜加入平安高才计划时，她的定级为P9，这意味着她既往年收入超过了100万元。

决心做保险时，李娜给自己设定了一个目标：“不管是月度第一，还是季度第一，总得要做到一个吧。”当时有人曾善意提醒她，新人目标别定太高，容易落差大。她不这么看：“做保险康养顾问，你连拿第一的心都没有，还做什么呢？想都不敢想，那肯定更难做到了。”

她不是盲目自信。转行前，她做了全盘思考：外部环境——老龄化、少子化、利率下行，内部环境——越来越多朋友开始咨询她资产配置的问题。因为她自己一直有主动配置保险，对保险研究有一定的深度与广度。此外，她还有多年积累的客户资源——许多企业主、高管、各行各业的专业人士等等。

“我知道我能做出来。”她说，“不然我不会在顺风顺水的时候突然换行业。”结果她做到了，而且做得相当好。对这个结果，她没有表现得特别兴奋，甚至没有意识到自己在破纪录，“我只是选定方向，做好当下。”

共情是她的专业底色

除了天时地利人和，推动李娜转行保险还有一个更私人的原因，一个她至今难以解开的心结。

“做人力资源管理的时候，一个我亲自带过的90后下属，开车途中出了事故，人走了。孩子还在上幼儿园，家里有房贷，顶梁柱倒了，什么都没留下。我当时很想帮他们，但不知道怎么才能起到实质性作用。”李娜自己一直有配置保险，下属意外离世后，她一度陷入自责：“我当时想，如果建议他配置过保险，是不是就有备用金了？”

这件事让她明白，风险不会因为收入高低而绕道走。不只是高净值人群需要保险，普通人更需要。她举了个例子：一个30来岁的人，上有老下有小，买一份100万元保费的终身寿险，保额200万元，分20年交，一年保费缴5万元左右，很多终身寿险附带意外身故保额翻倍的责任。如果当年她的那位同事有这样一份保险，突逢意外，家人可能就能拿到400万元左右的理赔款，这样家庭未来生活的压力就能大大缓解。“这就是用保险的保障功用，去真正护佑你爱的人”，她说，“但还是有很多人不知道科学配置。”

这种能设身处地的共情，渗透在她为客户设计方案时的每一个细节里。同样一款年金险，她给不同家庭的建议是不一样的。“有的客户家庭，父母担心一次性把一笔钱给了孩子，孩子会败光，那我们建议把年金险的受益人指定为孩子，并让孩子每月能固定领取一笔钱，这样既保证了他的生活费，又不用担心被挥霍。”她分析，“而有女儿的客户会担心未来女儿的婚姻万一有变，一次性给的陪嫁金会成为夫妻共同财产被分割，影响女儿的利益。同样用年金险，只是受益人指定为父母自己，父母每个月把领到的钱再转给女儿，也许就能解决他们的顾虑”......这些藏在中国人传统观念里的细微考量，是传统代理人很少会去触及的。

“李老师每次为客户提供解决方案时，都会有很多深入的思考。有时候，我们会总觉得一个方案不太对劲，但又说不准问题在什么地方，李老师就能想到那些被忽略的东西。”李娜团队的成员这样介绍说。

这种为客户设身处地的考虑，也带来了回响。李娜提到，自己的客户也能经常体谅她的节奏：“一个认识很久的企业主客户，想找我们做方案。但当时正值我们一个重点项目期，他知道我们很忙，等了一个月才发来保险配置需求的信息。”

“有些事情，你经历过以后都懂。但等你经历过，已经不可逆了。如果能把前人的案例和总结，精准匹配给更多客户参考和启示，那他们会少走很多弯路。做保险，我知道我做的事情有价值。”李娜说。

一个迭代的团队

能取得破纪录的成绩，李娜到底做对了什么？她的回答只有四个字：“团队迭代。”

传统的保险团队，大多是金字塔式的层级结构，以增员和销售为核心，强调个人业绩和团队规模。成员背景相对单一，培训内容以产品知识和销售话术为主。而李娜走的是一条完全不同的路。

李娜认为，“签单不是结束，服务从签单之后才真正开始。”她搭建这个团队，更关注专业的多元化，她的团队汇聚了金融、法律、教育等领域的跨界人才，能够多方位思考客户需求，为客户提供更全面的资产配置方案。

团队成员精诚合作，各自发挥自己的优势，用她的话说：“哪个人都不是全能的。从来都是我帮你，你帮我。”这是她团队倡导的“共好文化”。

这个团队对保险的理解，也是奔着解决问题去的。“对某一类客户来讲，配置保险除了保障外，还需要解决其他方面的需求，对他们而言，资产架构合理性第一，稳健第二，增值只排第三。”她这么阐释。

她举了一个现实中的案例，一位有名的企业家，六十多岁去世后，资产被分成12份给不同的继承者，最终导致他的上市公司两年不到就破产。“配套合适的保险产品等，能让财富按你的想法进行分配和掌握。”

第二是保持钱袋子的持续稳健。不管是大厂高管、明星收入，还是普通人，人生的高收入时期都在特定的时候，谁都可能因变动导致收入受到影响。“保险可以通过提前规划，帮助你的生活水平不因为变动而大幅降低。”

至于增值，虽然排在最后一位，但并不意味着李娜的团队对此不专业，实际恰恰相反，这是他们团队的核心竞争力。“只是在保险解决个人和家庭保障问题的时候，它的增值相对不重要。”李娜这样阐述。

从本质上说，李娜为客户构建了一个“以人为组合”的池子。客户需要解决什么问题，他们就能迅速找到真正专业的人去解决。

“我们是用高质的服务和专业来创造价值。这个模式有很高的专业壁垒，复制起来也比较难。但如果成功了，也就迭代了行业里的服务水准。”

像李娜这样特立独行的团队作战理念，在很多地方可能很难落地，“但平安给了我土壤”。

“平安的高才计划和资源，给了我平台，让我能留住同频的人。更重要的是，公司领导层的支持——公司愿意让我们去尝试，没有这么好的环境，我可能也做不到今天的事情。”李娜这样说。

采访的最后，被问到多年以后想对自己说什么？她没提业绩，没提纪录，而是说，“我希望对自己说：你真棒，你帮助了很多人。”做保险要“有温度”，是行业里很多人都会说的话，但在李娜这里，我们正看到这句话落成的样子。

重要提示：

1、保险康养顾问指保险代理人，其展业范围又限销售保险，保险康养顾问仅作为宣传名称，不含实际意义。

2、高才计划指平安人寿重磅推出的保险康养顾问高才培养计划。P7和P9是指个人销售路线职级，其中P7职级需过往一年税前收入≥40万，P9职级需过往一年税前收入≥100万。

3、文中关于保险责任相关的举例不作为保险责任依据，具体以实际保险合同，保险条款约定为准。

4、“凌云王”为平安保险康养顾问高才计划首届高才·凌云荟荣誉称号。

5、本文中所述数据来源于平安人寿内部数据。